成考本科課程：《國際商務(wù)談判》

　　教學目的

　　《國際商務(wù)談判》是國際經(jīng)濟與貿(mào)易系四年制本科生專業(yè)選修課之一。通過學習本課程，使學生掌握涉外商務(wù)談判的基本原理、基本原則、基本程序和常用策略，懂得在實踐運用談判知識的方法和藝術(shù)。提高學生的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)和在涉外商務(wù)活動中的談判能力，增強學生對涉外經(jīng)貿(mào)工作的適應(yīng)性。

　　教學要求

　　教學中要注重理論與實踐相結(jié)合，使學生能應(yīng)用所學理論、慣例設(shè)計商務(wù)談判方案，培養(yǎng)學生參與談判、進行組織與管理的溝通能力、邏輯思維能力與應(yīng)變能力。

　　課程必備知識

　　先修課程：國際貿(mào)易、國際貿(mào)易實務(wù)

　　知識要點

　　第一章 國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識

　　一、國際商務(wù)談判的概念及特點

　　二、國際商務(wù)談判的種類

　　三、我國國際商務(wù)談判的基本原則

　　四、國際商務(wù)談判的基本程序

　　學習要求：掌握國際商務(wù)談判的概念、種類和結(jié)構(gòu)。

　　第二章 商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求

　　一、商務(wù)談判人員的個體素質(zhì)

　　二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成

　　三、商務(wù)談判人員的管理

　　學習要求：掌握國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)。

　　第三章 國際商務(wù)談判前的準備

　　一、環(huán)境因素的分析

　　二、商務(wù)談判前的信息準備

　　三、談判目標與對象的確定

　　四、談判方案的制定

　　五、確定各交易條件的最低可接受限度

　　學習要求：掌握國際商務(wù)談判的談判計劃和談判議程，組織確定談判內(nèi)容。

　　第四章 國際商務(wù)談判各階段的策略

　　一、開局階段的策略

　　二、報價階段的策略

　　三、磋商階段的策略

　　四、成交階段的策略

　　學習要求：掌握國際商務(wù)談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用。

　　第五章 國際商務(wù)談判中的交流技巧

　　一、商務(wù)談判中“聽”的技巧

　　二、商務(wù)談判中“問”的技巧

　　三、商務(wù)談判中“答”的技巧

　　四、商務(wù)談判中“敘”的技巧

　　五、商務(wù)談判中“看”的技巧

　　六、商務(wù)談判中“辨”的技巧

　　學習要求：掌握國際商務(wù)談判中的討價還價技巧。

　　第六章 國際商務(wù)談判中僵局的處理

　　一、商務(wù)談判中僵局的種類

　　二、商務(wù)談判中形成僵局的原因

　　三、商務(wù)談判中僵局的處理方法

　　學習要求：掌握國際商務(wù)談判中的談判僵局處理技巧。

　　第七章 國際商務(wù)談判中風險的規(guī)避

　　一、國際商務(wù)活動的風險分析

　　二、國際商務(wù)風險的預(yù)見與控制

　　三、規(guī)避風險的手段

　　學習要求：掌握國際商務(wù)談判中風險規(guī)避的概念以及規(guī)避風險的措施。

　　第八章 國際商務(wù)交流與談判的禁忌

　　一、談判心理的禁忌

　　二、各國日常交往的禁忌

　　學習要求：掌握國際商務(wù)談判中的禮儀禁忌。

　　第九章 各國文化的差異對交流與談判的影響

　　一、與美洲商人的交流與談判

　　二、與歐洲商人的交流與談判

　　三、與亞洲商人的交流與談判

　　學習要求：掌握各國文化的差異對談判的影響。

　　參考書目

　　1、《國際商務(wù)談判》(第五版) 列維奇、桑德斯、巴里著 中國人民出版社

　　2、《國際商務(wù)談判》 劉宏主編 東北財經(jīng)大學出版社

　　3、《國際商務(wù)談判一理論案例分析與實踐》 白遠著 中國人民出版社

　　4、《國際商務(wù)談判》 湯秀蓮主編 南開大學出版社